Womit verdient ein Versicherungsvermittler eigentlich sein Geld?

Seit ich selbständiger Versicherungsmakler bin, höre ich diese Frage viel öfter als zu meiner Zeit als Angestellter in einer Bank. Wie Banken Geld verdienen, scheinen irgendwie alle zu wissen, obwohl gerade über deren Kerngeschäft, die Vergabe von Krediten, viele hartnäckige Irrtümer im Umlauf sind. Auf welche Weise jedoch der freundlich lächelnde Bankmensch beim Versicherungs­gespräch einen Gewinn für seinen Arbeitgeber erwirtschaftet, wollen viele dann doch gar nicht so genau wissen.

Zwar hat jeder schon mal von den Provisionen gehört, die irgendwas mit dem Versicherungsgeschäft (und auch der Geldanlageberatung) zu tun haben – aber da der private Umgang mit Finanzen und Co. bisher kein fester Bestandteil des deutschen Schulunterrichts ist, bleiben die entsprechenden Kenntnisse in der Bevölkerung dürftig. (An dieser Stelle daher viele Grüße an die Geldlehrer, die sich einer wirklich wichtigen und dringend nötigen Aufgabe verschrieben haben.)

Aus diesem Grund möchte ich heute einmal „aus dem Nähkästchen“ plaudern und auf die drei unterschiedlichen Vergütungsformen der Versicherungsvermittlung eingehen. Diese sind im Wesentlichen:

  • die Abschlussprovision
  • das Vermittlungshonorar
  • die Bestandsprovision bzw. das Betreuungshonorar

Alles hat einen Preis – nur manche Preise sieht man nicht

Die eigentliche Aufgabe eines Versicherungsvermittlers ist dem Namen nach die Vermittlung von geeigneten Versicherungen. Eine erfolgreiche Vermittlungs­dienstleistung meint in diesem Zusammenhang immer, dass eine Versicherungs­nehmerin mit einem Versicherungs­unternehmen einen Vertrag abschließt.

Wird ein so erzielter Vertragsabschluss rechtsgültig, erwirbt der Vermittler einen Vergütungsanspruch gegen das Versicherungsunternehmen. Diesen Vergütungsanspruch nennt man Provision. Als Berechnungsgrundlage dient das gesamte vom Versicherungsnehmer einzuzahlende Geld – die Provisionshöhe entspricht dann einem bestimmten prozentualen Anteil dieser sogenannten Bewertungssumme.

Ein Versicherungsvermittler verdient also nur, wenn es zwischen Versicherungsnehmerin und dem Versicherer zu einem Abschluss kommt. Damit eine Interessentin die Sinnhaftigkeit eines Versicherungsvorschlags aber auch einschätzen kann, muss die vermittelnde Person vor Vertragsabschluss verschiedene Beratungs- und Aufklärungspflichten erfüllen.

Und hier liegt der Hase im Pfeffer begraben, denn für den kompletten Gesprächsaufwand wird die Vermittlerin eben nicht bezahlt. Sie hat damit ein finanzielles Interesse, die Beratung so kurz und so simpel wie möglich zu gestalten oder dir einen Tarif mit möglichst hoher Provisionsquote zu vermitteln.

Das kann unter Umständen dazu führen, dass dir beispielsweise eine leicht zu erklärende Rentenversicherung mit Garantiezins empfohlen wird, obwohl die beratungsaufwendigere ETF-Police vielleicht sinnvoller für dich sein könnte. Oder dir wird vorgeschlagen, nach fünf Jahren eine neue Rentenversicherung abzuschließen, wodurch die Abschlussprovision erneut fällig wird und definitiv ein Kennzeichen sehr fragwürdiger Beratung ist.

Zudem kannst du bei der Provisionsvermittlung nicht auf den ersten Blick erkennen, wie viel die Vermittlerin an dir verdient, da die Vergütung ja „im Hintergrund“ nach Vertragsabschluss erfolgt. Der Versicherungsmakler Walter Benda geht in diesem Beitrag sehr transparent und ausführlich darauf ein, wie viel Provision die Versicherungsunternehmen bei den unterschiedlichen Sparten an die vermittelnde Person zahlen.

Tipp: Frag am besten daher jeden Versicherungsvermittler, mit dem du zu tun hast (auch die in der Bank oder von Check24), wie viel er genau an einem Vertragsabschluss mit dir verdient. Erhältst du keine klare Antwortet oder weicht er aus, solltest du dir lieber einen anderen Vermittler suchen.

Mehr Transparenz durch Honorarvermittlung

Eine andere, sehr viel sichtbarere Form der Vergütung ist die Vermittlung gegen Honorar. Auch hier zahlst du erst, wenn du wirklich einen Vertrag, den du vorgeschlagen bekommst, abschließt. Aber genau wie bei einem Rechtsanwalt erhältst du nach Inanspruchnahme der Beratungs- und Vermittlungsdienstleistung eine Rechnung ausgestellt, sodass du genau nachvollziehen kannst, was deine Vermittlerin an dir verdient.

Es gibt viele Möglichkeiten, wie ein Versicherungsvermittler sein Honorar berechnen kann. Ich selbst zum Beispiel greife auf ein pauschales Vermittlungshonorar zurück und stelle meinen Mandant:innen üblicherweise 500 EUR für die Vermittlung eines beratungsaufwendigeren Vertrags (etwa einer fondsgebundenen Rentenversicherung mit ETFs) in Rechnung.

Der Vorteil der Transparenz geht gleichwohl mit einem kleinen Nachteil einher, denn das Vermittlungshonorar wird normalerweise nach erbrachter Dienstleistung auf einen Schlag fällig. Da Honorare mitunter mehrere Tausend Euro kosten können, bedeutet das, dass du schon ein gewisses Finanzpolster benötigst und eine Verringerung deines liquiden Geldvermögens in Kauf nehmen musst, wenn du Versicherungen gegen Honorar erwirbst.

Bei der Abschlussprovision verhält sich das anders, da hier ein Verfahren angewendet wird, das sich „Zillmerung“ nennt. Dabei werden die Abschlusskosten von Lebensversicherungen auf die ersten fünf Jahre verteilt, wodurch dein Geldvermögen weniger stark auf einmal belastet wird. Allerdings fließt dadurch auch ein geringerer Anteil deines Geldes in den eigentlichen Vertrag, wodurch du zu Beginn weniger Ertrag erhältst. Ob für dich also die Honorarvermittlung überhaupt in Frage kommt, ist immer auch von deiner persönlichen Situation abhängig.

Von der Honorarvermittlung unterschieden werden muss übrigens die Honorarberatung. Hierbei wird zwar auch ein Honorar fällig, aber eben nicht für eine abschlussorientierte Vermittlungs-, sondern eine reine Beratungsdienstleistung. Wenn du eine Beratung ganz ohne Interessenskonflikte suchst, solltest du die gebührenpflichtige Honorarberatung der Verbraucherzentralen in Anspruch nehmen.

Im Anschluss kannst du dir dann vom Vermittler deiner Wahl geeignete Vorschläge unterbreiten lassen – am besten über einen Versicherungsmakler, da du dort ein größeres Angebot verschiedener Verträge erhältst. Eine gute Übersicht, was genau Versicherungsvertreter, -makler und -berater voneinander unterscheidet, findest du im Wegweiser Finanzberatung.

Auch die Betreuung will bezahlt werden

Den dritten Einkommensstrom von Versicherungsvermittler:innen bildet die sogenannte Bestandsvergütung, die für die laufende Betreuung eines vermittelten Vertrags gezahlt wird.

Vor allem die sogenannten Sachversicherungen (also etwa für Haftpflicht, Hausrat und KFZ) kennen keine Abschluss-, sondern nur Betreuungsvergütungen. Hier liegen die Provisionssätze meist bei 20 bis 25 Prozent des Jahresbeitrags. Bei einer beispielhaften Jahresprämie von 50 Euro für eine Haftpflichtversicherung erhält deine Vermittlerin also etwa 10 Euro jährlich vom Versicherer ausgezahlt.

Auch bei Lebens-, Renten- und Berufsunfähigkeitsversicherungen werden solche Betreuungsprovisionen gezahlt, die häufig bei zwei Prozent des Jahresbeitrags liegen. Hast du einen Vertrag durch eine Honorarvermittlung erhalten, kann es auch vorkommen, dass dein Vermittler ein Betreuungshonorar mit dir vereinbart.

Insgesamt ist also festzuhalten, dass eine Versicherungsvermittler:in von einzelnen Kleinverträgen nicht wirklich leben kann. Wenn allerdings der Kundenbestand groß genug ist, kann es durchaus sein, dass die laufenden Betreuungsvergütungen mehrere 10.000 Euro pro Jahr betragen, was dann in gewisser Hinsicht eine Art regelmäßiges Fixgehalt darstellt.

Du hast ehrlichen Rat verdient

Die bisher fehlende Transparenz seitens des Finanzsektors und die Anfälligkeit der Bevölkerung für schlechte Beratung aufgrund des allgemein dürftigen Wissens über Versicherungen haben dazu geführt, dass die Provisionsvermittlung sehr stark in die Kritik geraten ist.

Zusammen mit vielen anderen Verbraucherschützern fordert deshalb etwa die Bürgerbewegung Finanzwende, die eine wünschenswerte Reform der Geschäftspraktiken im Finanzsektor anstrebt, schon seit längerer Zeit, Provisionen ganz zu verbieten. Stattdessen solle Versicherungsvermittlung generell als Dienstleistung gegen Honorar angeboten werden.

Wie oben bereits angedeutet, hat die reine Honorarvermittlung allerdings den Nachteil, dass man sie „sich leisten können“ muss, um sie in Anspruch zu nehmen. In Großbritannien etwa ist die Provisionsvermittlung seit 2013 gesetzlich verboten, was dazu geführt hat, dass ein Teil der Bevölkerung gar keine Versicherungsberatung mehr in Anspruch nehmen kann.

Eine mögliche Lösung für dieses Problem wäre, Honorare nicht sofort nach erbrachter Dienstleistung fällig zu stellen, sondern über mehrere Jahre gestreckt abzubezahlen oder sie jährlich wiederkehrend in Rechnung zu stellen. In der Geldanlageberatung gegen Honorar ist insbesondere Letzteres bereits durchaus üblich – lies dir gerne diesen Blogeintrag durch, wenn du mehr darüber wissen möchtest.

Halten wir zum Schluss fest: Auch ein Provisionsvermittler kann dich gut beraten, wenn er ausreichend viele Versicherer vergleichen kann (also Makler ist) und dich transparent über seine finanziellen Eigeninteressen und Vergütungsmodalitäten aufklärt. Zudem hast du immer die Möglichkeit, Angebote bei verschiedenen Versicherungsmaklern einzuholen oder dich vorab neutral bei den Verbraucherzentralen beraten zu lassen.

So oder so kann es nie schaden, auch deine bestehenden Verträge alle paar Jahre von einer fachlich versierten Person überprüfen zu lassen. Jetzt weißt du aber, vor welchem Hintergrund du Ratschläge von Leuten aus meiner Zunft betrachten musst – wenn dir dieses Wissen dabei hilft, bessere finanzielle Entscheidungen zu treffen, dann hat dieser Blogbeitrag sein Ziel erreicht.

Humanistische Grüße und bis neulich
Max